A marketing

Ami igazán félrevezethet egy választást az az eladó marketingmunkája. Ne lepődjünk meg azon sem, ha kifejezetten arcátlan marketingtevékenységbe botlunk. Az ERP választás alapvető célja a káros (!) marketingtevékenységet végző cégek kiszűrése.
Sajnos a marketingtevékenységre mindenképpen szükség van. Magyarország az ERP rendszer ellátottságával az utolsó helyek egyikén kullog, de ennek megváltoztatásához azonban nem marketingre van szükség, hanem oktatásra és meggyőzésre.

Ha érdeklődni kezdünk egy ERP rendszer iránt, az első dolog, amivel találkozunk az az értékesítési marketing. A bemutatást végző munkatárs első lépésben agyondicséri a céget, akár van alapja akár nincs.

Semmi szükség nincs arra, hogy belefojtsuk a szót az előadóművészbe és ezzel megbántsuk. Nyugodtan számoljuk bele a ráfordított időbe és ezt is hallgassunk meg. Ezeknek a rendszereknek a fejlesztésében olyan nagy munka van, hogy az a minimum, hogy elbüszkélkedhessen vele. Azért van haszna is. Ami ebből a szakaszból kideríthető az a cég és a rendszer szemlélete.

A bemutatókban ezt az követi, hogy áttekintjük a tökéletesen érdektelen részleteket. Hogy lehet az oszlopokat rendezni vagy hogy lehet a háttérszíneket beállítani, mi van a baloldalon, jobb oldalon, alsó, felső, király, ász. A képernyő villog közben, egy-egy képernyőre van, amikor csak 5 – 10 másodperc jut.

Ennek az eljárásnak az az eredménye, hogy amikor már valóban fontos részekhez érkezünk, addigra a vevő már kellően kifáradt, a figyelme lanyhult, és már csak néz ki a fejéből.

Nagyon rossz jel, ha ilyenkor elakad a bemutató vagy elszáll a rendszer, mert ez a legjobb része, gondosan begyakorolt és végletekig kitesztelt szakasz.

A bemutató alatt általában kapunk valóban lenyűgöző adatokat. Például, hogy ebben a rendszerben 250 000 óra munka van, ami mindig a cég élettartamára értendő. Ez könnyen lehet igaz csak az nem magától értetődik, hogy mit minősít és hogyan. Ugyanis a 250 000 órából esetleg vagy 150 000 az a csicsa, amit azért kell ráfordítani – marketinganyagok, rendezvények, szórólapok, hideg és meleg-hívások, megállítótáblák, TV és újságreklámok, filmek, klipek, leírások, helpdesk stb. formájában, hogy a rendszer eladható legyen és köze nincs a rendszer alkalmazhatósági területéhez és a minőségéhez.
A másik szokásos adat a szoftver sorainak a száma esetleg helyfoglalása. ~ 30-40 évvel ezelőtt, „szoftver volumen” néven valóban volt ilyen minőségi mutató és akkor ez indokolt is volt mert a szoftvereket soronként írták, így a sorok száma valóban mérte a befektetett munkát. Ma, amikor kizárólag fejlesztő környezetben folyik a fejlesztés ezek az adatok csak a fejlesztő környezetet minősítik. Ne is figyeljünk rá.
A bemutatón biztosan fogunk találkozni a mesterséges intelligencia szóval, amit nem kéne összetéveszteni az üzleti intelligenciával (!!). A mai rendszerek legtöbbjében üzleti intelligencia (BI) van beépítve, amit hirtelenjében átminősítettek mesterséges intelligenciává, mert az manapság jól hangzik. Nincs messze az az idő, amikor az MI is kulcskérdés lesz és már most készülni kell rá. A KKV szinten – a napi működés szempontjából – most még nyugodtan figyelmen kívül hagyhatjuk, mert amire használni kezdjük a rendszert és az MI szolgáltatásokat, akkorra ez a mai megoldás már teljesen elavult lesz.
Viszont igen fontos kérdés az üzemeltetéshez nélkülözhetetlen leírások mennyisége és minősége, de még ennél is sokkal fontosabb, hogy vannak-e oktató filmek és ezek mennyire használhatók, ugyanis az új felhasználói generációnak már nem erőssége az olvasás. Oktató filmek alatt ne azokat az olvashatatlan marketingklipeket értsük, amelynek a fele a logó cifrázása, hanem amik tényleges értékeket mutatnak meg.
Van azonban a marketing-nyomulásnak egy olyan határa, amire reagálni kell. Ha a cég képviselője olyan kijelentésekre ragadtatja magát, hogy pl. az ERP befektetésünk az ő rendszerének a megvásárlása esetén két hónap alatt megtérül, akkor ott és akkor kell befejezni a bemutatót. Ez a hozzáállás annyira sértő a vevőre nézve, amit már nem kell eltűrni.

Végezetül van egy olyan marketingtechnika, amit érdemes nagyon díjazni. Igen-igen jó jel, ha a beszállító tesztelés céljára ingyenesen hozzáférhetővé teszi a dokumentációt és a teljes rendszer. Ez nem kevesebbet jelent, mint nincs mit takargatnia, megtisztel bennünket azzal, hogy segíti választási munkánkat és biztos abban, hogy a rendszere és a dokumentációja van annyira jó és üzembiztos, hogy akár magunk is kipróbálhatjuk. Itt arra gondolunk, hogy a legtöbb rendszer az indulásnál csak percekig működik a beszállító nélkül. Természetesen, ha kérünk hozzá oktatást, tanácsadást, adatmigrációt, akkor azokat már meg kell fizetni és azt is el kell fogadnunk, hogy adott idő (1-3 hónap) után a teszt időszak lejár viszont üdvözlendő, ha ezt követően a rendszer tetszés szerinti ideig bérelhető még. Még elegánsabb, hogy vásárlás esetén a bérlet díjat (vagy valamilyen részét) beszámítják a vételárba.

Az ellenérv az szokott lenni, hogy a rendszer annyira bonyolult, hogy bevezetés nélkül nem használható.
DE
Az a rendszer, ami a leírása alapján nem indítható el és nem tekinthető át, az nem bonyolult, hanem rossz. Vagy a rendszer, vagy a leírás. Bonyolultak az üzleti folyamatai? Ha a felhasználó, aki már működtetett egy vagy két ERP rendszert bonyolultnak találja a választani kívánt új rendszer folyamatait, akkor az vagy nem neki való, vagy még képeznie kell magát az ERP csere előtt.
 

Ha a gépkönyvhöz nem tudunk hozzájutni a döntés előtt, akkor nyomban vegyük ki azt a rendszert a választhatók közül.
Ha a pályázó nem biztosítja a rendszerhez való közvetlen hozzáférést, akkor nyugodtan búcsúzzunk el tőle.
Kifejezetten ragaszkodni kell ahhoz, hogy a bemutatók on-site módon történjenek, ha egy pályázó csak on-line konzultációt és bemutatót vállal akkor Ő nem a mi partnerünk.

Sajnos pont az igazán jó cégek nem tartanak sikertörténeti bemutatókat. Egy ERP ellátottságban a sor végén kullogó országban – amelyet simán leléptek a románok – olyan bemutatókra lenne szükség, ahol azt tanulmányozhatnánk, hogyan kell 80%-os készültségre bevezetni egy ERP rendszert olyan vidéki cégnél, ahol NINCS EGYETLEN EGY MÉRNÖK SEM! Ez az igazi eredmény. Egy váltásra készülő cégnek az ami igazán érdekes, amit nem sikerült megoldani és miért nem, mire nem készültek a bevezetők és mit csinálnának most másképp.
Tehát igen fontos lenne, hogy azok a jó cége, akinek van KKV-k részére is ajánlható rendszere mutassanak be valódi „sikertörténeteket” és az érdeklődők ne csak a marketingesek nettó félrevezetésére figyeljenek.